Pages Menu
TwitterRssFacebook
10 декабря
День прав человека

10 декабря 1948 года Генеральная Ассамблея ООН приняла и провозгласила Всеобщую декларацию прав человека (Universal Declaration of Human Rights, UDHR)
Categories Menu

Фев 13, 2013 | Юридическая консультация | Нет комментариев

12 приемов юридической риторики для бизнеса

12 приемов юридической риторики для бизнеса


Вот уж чья деятельность невероятно близка к бизнесу и продажам, так это деятельность юристов. Им каждый день приходится отстаивать крупнейшие сделки, порой не на жизнь, а на смерть. Поэтому уж и стоит у кого учиться переговорщикам, так это у выдающихся юристов. Сегодня поговорим о приемах юридической риторики, а также о том, как использовать ее на благо в своей практике.

1 Все факты на руках

Безусловно, что голословные заявления без какого-либо фундамента не принесут нужного юристу результата. Поэтому к каждому своему выступлению нужно собрать максимум фактов. А публичный анализ каждого из них, с четкими умозаключениями, позволяет завоевать расположение лиц, принимающих решения (ЛПР), и подготовить почву для дальнейших приемов.

«Работай с той информацией, которая поможет тебе выиграть!» Suits

2 Изучить своего оппонента

Факты, безусловно, важны. Но вот куда важнее — знание своего оппонента. Его сильных и слабых сторон. Его манеры вести дело. Его приемы и манипулятивные техники. Играет ли он грязно или, все же, этика ему не чужда. И всегда использовать все эти знания на переговорах в свою пользу.

«Хороший адвокат думает о фактах. Отличный адвокат думает о противнике» Suits

3 Богатый лексикон и использование цитат

Хороший переговорщик априори должен быть хорошим оратором. Его речь должна быть богатой и чистой. Ведь именно слова — его оружие. Богатый лексикон — вот отличительная черта успешных юристов. И успешных переговорщиков тоже. В своей практике юристы умело применяют различные цитаты, причем не только из уголовного кодекса, но и из Библии, мифологии, а также трудов разных философов, психологов и литераторов.

«Слово — одно из величайших орудий человека. Бессильное само по себе — оно становится могучим и неотразимым, сказанное умело, искренне и вовремя» А. Ф. Кони

4 Образные сравнения и визуализация

Чтобы достучаться не только до разума слушателя, но и до его сердца,  в своей речи необходимо использовать разного рода сравнения. И чем ярче выбираются образы для сравнений, чем ярче визуализируется сказанное в умах аудитории, тем выше шансы на победу. Вот, например, цитата известного юриста Ф. Н. Плевако, где он сравнивает игнорирование фактов с ярким образом.

«Факты отвергать нельзя: снятой головы к плечам не приставишь»

5 Импровизация

Несмотря на тщательную подготовку к выступлению, оппонент всегда может «выстрелить» неожиданным изречением, чем может ввести оратора в ступор. Этот самый ступор недопустим, ведь за ним может следовать проигрыш дела. Поэтому, хороший оратор — мастер импровизации. Величайшие юристы выигрывали свои дела не столько потому, что в их рукавах было больше козырей, а скорее благодаря мастерству импровизации.

«— Какой есть выбор, когда у виска пистолет?
— Как какой? Подчиняйся или тебя кокнут!
— Ошибаешься. Отбери пистолет или достань другой, или скажи что это блеф. Многовариантность мышления» Suits

6 Провокация

Чтобы подчеркнуть абсурдность дела или рассеять внимание оппонента, юристы идут на провокацию.

Пример: Ф.Н. Плевако был адвокатом простой продавщицы, которая, в силу своей безграмотности, закрыла торговую лавку на 20 минут раньше (чем нарушила закон, действовавший в те времена). Намеренно Плевако опоздал в суд на 20 минут. В ответ на претензии судьи и обвинения в неуважении к суду, он сравнил время на своих часах (судя по ним, он пришел вовремя), а также на часах в зале суда, судьи и прокурора:«Так если господин председатель, по часам прокурора, открыл заседание с опозданием на 15 минут, а защитник явился на 20 минут позже, то, как можно требовать, чтобы малограмотная торговка имела лучшие часы и лучше разбиралась во времени, чем мы с прокурором?». Плевако выиграл дело.

7 Гомеровский порядок аргументации

Суть приема такая: сперва озвучиваем сильные аргументы, затем средней силы, а потом самый мощный. Слабые не используем вовсе. Причем, количество аргументов для каждого положения должно быть по 6-8, не меньше. Поэтому, прежде чем идти на встречу, крайне важно подготовить максимум сильных аргументов, которые можно смело использовать в борьбе за свои интересы.
8 Противопоставление речи оппонента

Юристы всегда внимательно слушают речь своих оппонентов, а после задают каверзные вопросы или высказывают определенные умозаключения, которые противопоставляют факты противника сущности дела. Таким образом, можно довести до абсурда все сказанное оппонентом, чем заставить ЛПР принять решение в свою пользу.

«В этом наша разница — вы хотите проиграть по-мелкому, а я хочу выиграть по-крупному» Suits

9 Цепь вопросов и ответы на них

Это делается для того, чтобы отграничить одну часть речи от другой и избежать смешения фактов и неразберихи. Благодаря логической цепочке вопросов-ответов, расставляются нужные акценты и правильно распределяется внимание аудитории. И, конечно, вопросы включают аудиторию в процесс, заставляя их мыслить и искать ответы вместе с вами.

10 Использование риторических фигур

В своей речи юристы чаще всего применять такие риторические фигуры:

Повтор — когда нужно сакцентировать внимание публики на определенном факте, юрист повторяет его несколько раз в одном предложении.
Инверсия — когда нужно прибавить драматичности сказанному, вызвать диссонанс в восприятии, юрист изменят порядок слов в предложении, произнося его наоборот: вместо «Разве это можно считать ошибкой?» говорит «Ошибкой считать можно это разве?».
Антитеза — когда нужно усилить или, напротив, ослабить влияние какого-то факта на дело, юрист использует технику противопоставления.
Градация — когда нужно расставить приоритеты между фактами, юрист перечисляет их от меньшего к большему, усиливая интонацией значение каждого из них.

11 Драматизация

Практически в каждом судебном деле присутствуют элементы трагедии и драмы. Поэтому, взывать к эмоциям здесь можно и нужно. Драматичная речь—  равно успешная речь, которая при правильном розыгрыше может привести к заветной победе.

12 Ролевые игры

Хороший юрист — хороший актер. И в своем выступлении принимает несколько ролей, в зависимости от того, какая сейчас принесет выгоду. В судебной практике роли, как правило, распределяются на три группы: присяжные (эмоции), судебные (разум и закон) и ораторы (полемика). Относительно бизнеса, можно приметь роль целевой аудитории, продавца или клиента, а также стороннего оратора-рассказчика. В зависимости от ситуации, роли могут быть разными.

Да, и еще одно очень важное правило:

«Люди могут обещать тебе весь мир, но пока они не поставят подпись на договоре, это ничего не значит» Suits

Екатерина Девяткина. Маркетолог.

Читайте так же...

« »